Жанара Әлібекова 2020 жылы Еуропада пандемия кезінде іске қосқан жаңа туған нәрестелерге арналған Tommy Lise маркасын белсенді дамытуда. Оның өнімдері әлемнің сегіз елінде, соның ішінде Чехия, Словакия, Италия, БАӘ және Қазақстанда сатылады.

Жанара Италия тұрғындары үшін жасалған Instagram-дағы өз брендінің аккаунтын мақтанышпен көрсетеді:

- Міне, біздің жөргекті кейбір аналар жағажайда парео ретінде пайдаланады. Біздің муслин өнімдер оларды қатты қуантады, біз әртүрлі елдердегі клиенттер «сүйсіне» сатып алатын дизайнерлік балалар аксессуарларын жасадық.

Жалпы, біздің команданың өз философиясы бар: біз тек өсімдік негізіндегі принттерді қолданамыз. Осылайша біз табиғатты аялау керек дегіміз келеді. Және балаларымызды да табиғатқа махаббатпен қарауға тәрбиелеуіміз керек. 

Жөргектің түсі адамды зеріктіретін қызғылт немесе көк болуы міндетті емес, мысалы оны Hermes немесе D&G шарфы сияқты жасауға болады және бұл ананы содан кейін нәрестені әлдеқайда қуантар еді. Мұны әртүрлі елдердегі әйелдер түсінді – біздің өнімді қаншалықты ұнататыны туралы Чехия немесе БАӘ елдеріндегі брендіміздің жанкүйерлерінің пікірлерін есту қатты қуантады.

Жанара, ал сіз брендті қалай жасадыңыз? - деп әңгімені бастадық.

- Біз брендті Қазақстанда түрлі елдердің мамандарын тарта отырып құра бастадық. Сонымен, біздің копирайтеріміз американдық, ал дизайнерлер Италия, Ресей және Қазақстаннан болды.

Бамбук ыдыстарымызға арналған баспаларды канадалық салды, цифрлық орта бізге әртүрлі елдердің мамандарын біріктіруге мүмкіндік берді. Біздің өндірісіміз Қытайда және Таиландта, барлық өнімдер Еуропалық Одақ стандарттары бойынша зертханалық зерттеулер мен сертификаттаудан өтеді.

Брендті бастағаннан кейін бір жарым жылдан соң ақырғы дайын өнімді шығардық: көптеген маталарды бүлдіріп сынақтан өткіздік. Бастапқыда біздің өнімдер тізбегі кеңірек болды, бірақ кейбір өнімдер иллюстрациялардың сапасына сәйкес келмегендіктен өтпеді. Мысалы, біз тропикалық принттері бар емізіктерді жасағымыз келді, бірақ басып шығару мен түстердің шектеулеріне тап болдық. Мұның бәрі біздің жұмысымызды баяулатты.

Бренд бастапқыда сәл өзгеше форматта болды, бірақ кейіннен біз оны өзгертіп, тоқыма біздің өніміздің негізі болатынын түсіндік.

Балаларға арналған өнімдерді ғана емес, сегіз елде сатылатын дизайнерлік брендті де жасадық. Біздің ерекшелігіміз – біз қарапайым күнделік заттарды алып, олардан дизайнерлік өнімді жасаймыз. Муслин жөргегі ешқашан сәнді аксессуар болып саналмады, ал қазір аналар оны тек жаялық мақсатында ғана емес, сонымен қатар орамал немесе шарф ретінде де пайдаланады. Тіпті бір қыздың жазғы жағажай көйлегін жаялықтарымыздан тігіп алған жағдайы да болды.

Сіз киімді іскер әйел ретінде ме әлде ана ретінде дамытасыз ба?

- Мен барлық жобаларымды жеке тәжірибем мен жеке қажеттіліктерімнің призмасы арқылы қарастырамын. Мысалы, Du Pareil Au Meme (DPAM) балалар киімі брендінің франшизасын мен үш балалы болған кезімде  және олардың киетін киімі болмаған кезде аштым. 12 жыл бұрын мен бұл брендті Қазақстанға әкелуді шештім, ал қазір балаларым 16, 14 және 12 жаста.

2018 жылы мен төртінші баламды дүниеге әкелдім және муслин жөргектерінің жабырқаңқы көрінетінін, оған стиль мен ашық түстердің жетіспейтінін түсіндім. Мен Еуропадағы жөргектердің аналогтарын көрдім, бірақ мен табиғатпен бірегей, өзіндік байланысы бар өнімді шығарғым келді. Бір сөзбен айтқанда, менің балаларым менің барлық идеяларыма түрткі болды.

Сіз неліктен ТМД елдеріне емес, Еуропаға баса назар аудардыңыз?

- Әр елдің мәдени ерекшеліктерін ескеру қажет. Біз брендті аналардың балалар киіміне деген сұранысы мен қажеттілігін терең түсіну негізінде құрдық. Посткеңестік елдерде, атап айтқанда Қазақстанда сәбилерді алты айға дейін көп әдемі киіндірмейді. Себебі бұл біздің сәбиді бөгде адамдарға көрсете бермеуімізге байланысты. Сондықтан Қазақстанда сәбилерге қарағанда 6 жасқа дейінгі балаларға арналған киімге сұраныс әлдеқайда жоғары.

Еуропада жағдай мүлде басқаша: ата-аналар сәби туғаннан кейін бір аптадан соң оларды өздерімен кафеге апарады,  суреттерін Instagram-да жариялайды. Сондықтан біз Еуропада сұраныс жоғары болатынын түсіндік.

Екінші мәселе: бәсекелестік көп болған жерде нарық жақсы дамиды. Біз Еуропа нарығына шыққан кезімізде өте бәсекеге қабілетті нарыққа кіретінімізді түсіндік, бірақ еуропалық аналар эксперименттерге ашық және жаңа өнімдерді қабылдауға дайын болды. Қазақстанда біз өз клиенттерімізге сәбилерге арналған дизайнерлік аксессуарлар әлемін енді ғана ашып жатырмыз.

Үшінші мәселе: Чехия – бүкіл Еуропа үшін логистикалық хаб болып табылады. Сондай-ақ, бұл елде жұмсақ салық салу жүйесі, компанияны жеңілдетілген тіркеу рәсімі, тұрақты экономикалық және банктік жүйелер бар. Қызметкерлерге салынатын жоғары салықтар мен үлкен әлеуметтік пакетке қарамастан, табыс салығы өте қолайлы. Сонымен қатар, ЕО бойынша тауарлардың еркін қозғалысы және ҚҚС нөлдік мөлшерлемесі бар халықаралық тасымалдар. Барлық процедуралар жеңілдетілген және бюрократияға емес, бизнесті дамытуға баса назар аударуға мүмкіндік береді.

Сонымен қатар, біз Еуропалық бренд ретінде таныстыра отырып,Кәрі құрлық компаниясының имиджіне ие болғымыз келді. Компанияның бас кеңсесі және қоймасы Прагада орналасқан. Бүгінгі таңда біздің бренд Чехияда өте танымал.

Сіз бизнесті пандемияның шарпып тұрған кезінде бастадыңыз. Оқшаулану жағдайында қандай қиындықтарға тап болғаныңыз туралы айтыңызшы.

- Пандемия кезінде біз үш айдың ішінде бизнес-модельді қайта құрдық. Бастапқыда тауарларды халықаралық дистрибьюторлар желісі арқылы сату идеясы болды. Пандемияға дейін біз барлық ТМД мен бүкіл Еуропаны араладық, бізде тапсырыстар мен келісімшарттар болды. Бірақ бір сәтте барлық клиенттер бізге бас тартты: дүкендер жабылды. Еуропада компания иелері қатты күйзеліске ұшырады.

Біз Қазақстанда түрлі сілкіністерге үйреніп қалғанбыз. Еуропалықтар алғаш рет осындай қатал дағдарысқа тап болды және олар оған мүлдем дайын болмады. Барлық компаниялар ассортиментті кеңейтпеу және жаңа брендтермен ынтымақтастықты қарастырмау туралы шешім қабылдады.

Пандемияның басында біз өнімнің алғашқы жеткізілімін алдық және шұғыл түрде тарату арналарын іздей бастадық. Чехияда, Словакияда онлайн-сатылымдарды дамыту керек болды, Amazon-ға тіркелдік. Қарбалас жағдайда әрекет еттік.

Жалпы, Еуропадағы бизнес үшін басты қауіп –операциялық шығындарға батып кету. Мұнда бәрі өте қымбат. Сіз әлі жөнді ақша таппадыңыз, бірақ үлкен шығындарға тап боласыз — қоймаға, бухгалтерияға, жалақыға, салықтарға, сақтандыруға төлеу керек болады. Сондықтан біз барынша қысылдық. Енді оңтайландырылған бизнес-модельде, қолайлы ортада біз даму туралы айта аламыз. Әрине, қиын болды, тиімсіз мамандарды тек жұмыстан шығара салу мүмкін болмады , біз жұмыстан шығарылған қызметкерге орасан әлеуметтік төлемдерді төлеуге тура келді. Бірақ айта кету керек, Чехия Үкіметі карантин кезінде бізге көп көмектесті – олар алты ай бойы біздің қызметкерлеріміздің жалақыларын өтеді.

Бизнеске, коммуникацияға деген көзқарас барлық жерде әртүрлі. Мысалы, БАӘ - де дистрибьютор үлгілерді алғаннан кейін контейнерді электрондық пошта арқылы сатып алды, ал біз олармен тіпті әлі кездескен жоқпыз. Ал Еуропада сіз кездесулер ұйымдастыра аласыз, келіссөздер жүргізе аласыз және олар шешім қабылдауды бірнеше айға кешіктіруі мүмкін, олардың этикасы басқа.

Сіздің брендіңізді одан әрі дамытуды қалай жоспарлап отырсыз?

- Біз бөлшек сауда дүкендерін ашуды жоспарламаймыз. Дамудың негізгі жоспары – өнім желісін ұлғайту және тарату географиясын кеңейту. Біз Еуропадағы елдердің көбінде одан кейін Америкада өз өнімімізді сатқымыз келеді. Жақында біз Германияда, Францияда, Италияда, Испанияда және Нидерландыда Amazon-ға шықтық. Бұл платформада өнімді ілгерілетуге үлкен үміт бар.

Пандемия кезінде интернетте не сатуға болатынын көріп, біз Еуропадағы бизнесті қайта форматтадық. Нарықтың құрылымы туралы түсінігің болса, басқа елдерде қашықтан сатуды дамытуға болады. Бізде Чехияда сатылымдар мен дистрибуция онлайн режимінде дамыған. Біз компанияны Қазақстаннан қашықтан басқарамыз,  бізде мұнда маркетологтар мен бэк-офис бар. Біз барлық қойманы, бухгалтерияны аутсорсингке бердік.

Яғни, сіз тек онлайн сатуды дамытуды жоспарлап отырсыз ба?

- Мүлде олай емес. Біз дистрибьюторлар арқылы онлайн және B2B сатылымдарды дамытатын боламыз. Біз әртүрлі елдерде дистрибьюторлардың өнімімізді сатып жатқанын көргіміз келеді. Бізде Чехиядан басқа қазір Балтық жағалауы мен Таяу Шығыста дистрибьюторлар бар. Ал Ресей мен Орталық Азия онлайн-сату есебінен өтеліп жатыр.

Шетелде жүріп үлкен жетістіктерге жеткен отандастарымызбен сұхбаттар циклі. Forbes Kazakhstan компаниясымен бірлескен жоба.

Forbes.kz